Te-ai intrebat vreodata oare ce mod de licentiere sa alegi pentru aplicatia ta?
Ei bine in acest scurt articol o sa incerc sa arat cum am gandit eu si cum vad aceasta comparatie.
Cel mai important este ca aceasta alegere are impact in multe puncte sensibile ale businessului de software:
– iti afecteaza predictibilitatea veniturilor si cash-flow-ul
– iti mareste sau micsoreaza piata pe care poti sa o ajuti
– influenteaza flexibilitatea pe care atat tu cat si clientul o aveti la upsell si cross-sell
– iti creste sau scade valoarea / client
Acum ca am stabilit de ce e important sa le luam pe rand, dar mai intai sa definim cele doua modele de licentiere astfel incat sa fim pe aceeasi pagina.
Modelul SaaS presupune ca vei incasa de la client un abonament lunar in schimbul utilizarii aplicatiei tale. Din aceasta cauza, clientul rar va accepta si prezenta unei plati de setup pe langa acest abonament.
Modelul One-time-fee presupune ca vei incasa de la client o singura data o suma mai mare in schimbul careia acesta va folosi aplicatia ta pe o perioada nelimitata.
Predictibilitate si cash-flow
Modelul SaaS iti ofera o predictibilitate foarte mare a veniturilor. Exista o perioada initiala de acomodare a clientului, dupa care el decide daca ramane sau pleaca. In timp vei descoperi care este perioada produsului tau si apoi vei avea o predictibilitate mare a sumelor pe care te bazezi. Cu cat ai o vechime mai mare, cu atat predictibilitatea va creste.
Modelul one-time-fee presupune incasarea unei sume o singura data. In cazul in care implementarile dureaza mai multe luni, atunci poti sa ai probleme de cash-flow pentru ca mai ales la inceput, nu ai timp sa mai cauti alti clienti pentru ca cei actuali te sufoca. De obicei clientii cand platesc taxe mai mari, sunt mult mai focalizati pe relatia cu tine si au tendinta sa creada ca tu si angajatii tai sunt angajatii lor.
Piata adresabila
Modelul SaaS coboara bariera de intrare. Daca produsul este un produs scump pe care doar putini clienti dintr-o piata si l-ar permite, atunci modelul SaaS te transforma intr-un finantator pentru acea piata. Scaderea barierei de intrare permite un acces mai multor clienti catre aplicatiile tale si o mai mare stabilitate. In general daca ai un numar de clienti mai mare, fiecare in parte avand o valoare mai mica din total business, vei avea mai multa stabilitate atunci cand un client pleaca. Clientii foarte mari ca procent in total business tind sa destabilizeze businessul.
Upsell si crosssell
In modelul SaaS poti sa gandesti layere granulare de pricing in care sa taxezi folosirea anumitor caracteristici sau nu.
Si la One-time-fee se poate face asta, insa de obicei decizia se ia la inceput, iar pe parcurs clientul nu mai poate renunta la anumite functionalitati. In SaaS adesea oamenii au mai mult curaj sa cumpere mai multe caracteristici gandindu-se ca dupa o vreme mai pot renunta la cele care nu ii ajuta.
Customer Lifetime Value
Asta este un paradox. Modelul SaaS intr-o statistica din US s-a demonstrat ca a crescut valoarea incasata de la un client in medie fata de modelul one-time-fee. Desigur ne uitam la valori pe termen lung. Modelul SaaS nu este un model pe termen scurt. Vrei clienti care sa aiba nevoie de aplicatia ta pe viata.
Intr-un alt articol o sa scriu si despre cum am ajuns sa vindem SaaS inca din 2005 cand denumirea nu era inca populara.